Estrategias y tácticas en procesos de negociación

Abstract

Tras una revisión tanto de la etimología del término negociación como de las definiciones propuestas así como de los principales modelos teóricos de negociación ofrecidos por los estudiosos del tópico, se procede a explicar y fundamentar el impacto que pueden tener los principales condicionantes situacionales de las negociaciones además de diversas variables interactivas. En cuanto a la parte empírica, mediante un procedimiento de guión- simulación y siguiendo metodología correlacional y experimental se comprueban los tipos de interacciones asociados a los resultados mas ventajosos para los negociadores. En definitiva, se estudian, describen, explican y comprueban los tipos de interacción estratégico-tácticos que resultan más efectivos en determinados procesos negociadores.