Una visión general del comportamiento de compra de las empresas industriales

Abstract

Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas industriales (globalización, fragmentación, revolución de los servicios y de las tecnologías, mayor exigencia de los clientes en la selección de sus proveedores) conduce a que una prioridad para estas organizaciones sea conocer, de la forma más precisa posible, el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de Marketing realmente efectivas. Precisamente, el objetivo de este trabajo es el de ofrecer una panorámica general de los principales aspectos que engloba el análisis de los procedimientos de compra industriales. Así, la estructura consta de cinco apartados. El primero de ellos ofrece una aproximación general al concepto y rasgos específicos de lo que se ha dado en llamar Marketing industrial. A continuación, se analizan las etapas que comprende el proceso de compra industrial, las personas que intervienen, los criterios de selección que emplean y la forma en que toman decisiones de compra. En elsiguiente apartado se identifican los factores con capacidad para condicionar ese proceso. El reconocimiento de que no todos los comportamientos de compra industrial son idénticos hace que el apartado 4 plantee dos clasificaciones de los mismos. El último de los epígrafes desarrolla un procedimiento para segmentar mercados industriales.