Funciones de los vendedores industriales y de lo distribuidores independientes: Una tipología realizada en el sector químico

Abstract

Un aspecto fundamental dentro del diseño de los canales de distribución es la asignación de tareas que tendrán las diferentes instituciones que participan en los mismos (venta directa, distribuidores independientes, agentes u otras). Precisamente, el presente trabajo se centra en el análisis de las funciones desempeñadas por los vendedores y por los distribuidores independientes que utilizan los fabricantes industriales. En los apartados que siguen a continuación se exponen los fundamentos teóricos aplicables a este ámbito de estudio, así como los resultados obtenidos de una investigación empírica llevada a cabo a partir de información procedente de empresas fabricantes del sector químico español. Como objetivos de la misma se busca (1) identificar el papel correspondiente a estos canales de distribución y (2) establecer sendas tipologías de vendedores y de distribuidores en función de las tareas que asumen.