El comportamiento de los negociadores ante la capacidad de presión del mediador

Abstract

Un proceso de mediación implica la interacción al menos entre tres personas: dos negociadores y un mediador que intenta ayudarles a solventar sus disputas. Si bien existen múltiples estudios que analizan cómo debe ser llevado acabo el proceso de intervención de la tercera parte son escasos los que analizan como reaccionan los negociadores ante las estrategias y tácticas del mediador. A este respecto, se considera que cuando los negociadores saben que el mediador puede castigarlos, ejerciendo sobre ellos estrategias y tácticas de Presión, tratarán de dar una imagen de poca conflictividad entre ellos haciendo un elevado número de concesiones. De esta manera se estaría produciendo el «Efecto Hastening» (Pruitt, 1981; 1998; Harris y Carnevale, 1990) En este trabajo nos propusimos comprobar la ocurrencia de dicho efecto. Al mismo tiempo deseábamos conocer si este fenómeno puede ser explicado siguiendo el Modelo de Elección de Estrategias de Carnevale (1986), considerado como uno de los principales marcos explicativos de la dinámica mediacional (Conlon, Carnevale, y Murnighan, 1994; Méndez, Serrano y Cuesta, 1994; Pruitt, 1998; Pruit y Carnevale, 1993; Serrano y Méndez, 1995). La muestra empleada fue de 80 sujetos cada uno de los cuales actuó como negociador en una sesión de mediación simulada de laboratorio. Según nuestros resultados podemos decir que el «Efecto Hastening» no llegó a producirse. Los negociadores no aumentaron ni la cualidad ni la cantidad de sus ofertas aun sabiendo que el mediador podría castigarles. Creemos que los negociadores, debido fundamentalmente a los importantes intereses que tiene en juego y a la dificultad de evaluar con precisión las aspiraciones reales del mediador, reaccionan eligiendo estrategias y tácticas que les permitan alcanzar los máximos beneficios para ellos al margen de cualquier interés personal de la tercera parte.