Estrategia de diseño y gestión de canales de distribución en mercados industriales : el sector químico español

Abstract

La estrategia de distribución se ha convertido hoy día en una fuente clave de ventaja competitiva para todo tipo de organizaciones. La razón se encuentra en que las utilidades que proporciona a los clientes están relacionadas de manera incuestionable con el servicio ofrecido al comprador y añadido al propio producto. Las empresas industriales han de ser conscientes de las grandes oportunidades competitivas que se les pueden presentar si son capaces de diseñar y administrar convenientemente sus sistemas de distribución. En muchas ocasiones, una buena solución técnica o un producto de calidad ya no es suficiente para sobresalir entre los competidores. Como objetivo de la presente Tesis Doctoral se ha pretendido profundizar en el estudio del diseño y gestión de los canales de distribución industriales. Los dos primeros capítulos abordan una serie de aspectos teóricos que sirven de marco para un estudio empírico, recogido en el tercer capítulo, centrado en la industria química española y en la doble perspectiva de los fabricantes y los distribuidores. En él se evalúan los siguientes aspectos: importancia que estas empresas conceden a la estrategia de distribución, razones básicas de utilización de los diferentes canales de distribución, asignación de funciones y factores condicionantes, criterios de selección de intermediarios y fabricantes, instrumentos motivadores empleados por los fabricantes y principales fuentes de conflicto percibidas junto con los factores que las condicionan.