El arte racional de la negociación

Abstract

Cada individuo tiene necesidades y puntos de vista diferentes, siendo inevitables las situaciones conflictivas en sus relaciones sociales. El conocimiento de los sistemas que componen la mente, como se relacionan entre sí, los problemas y resultados que generan, la confianza personal basada en anclas de elección, intuición e ilusión y como la persona toma decisiones evitando el riesgo en una realidad llena de conflictos de intereses, es el recurso necesario para alcanzar un punto de equilibrio tanto en el conflicto como en la cooperación. Encauzando el marco de la negociación, hay que evaluar los problemas que se dan en estos procesos, el poder de la información y como se desenvuelve ese plan de acción. Teniendo en cuenta el contexto social en que se desenvuelve la negociación, hay que plantear unas bases racionales, dentro de una dimensión integrativa, donde primen las estrategias de negociación que lleven al éxito del acuerdo.